杏彩体育网页重心提示：安溪铁观音是中国古代名茶，历经30多年进展—调节—再进展的经过，以其奇特的品德风韵取得了人们的青睐，成 为大江南北尽人皆知的茶叶领军品类。如今，茶叶产销时势发作了深入的变动，安溪铁观音面对尤其激烈的角逐与离间。近年来，安溪铁观音市集浮现回暖排场，为促进安溪铁观音高质地进展，著作从行使定位器材重塑品牌地步、更始贩卖渠道、洞察顾客需求、创立品类相信等方面提出了安溪铁观音最新营销战术，为铁观音企业供应参考。

安溪铁观音中国古代名茶，历经30多年进展调节再进展的经过，以其奇特的品德风韵取得了人们的青睐，成 为大江南北尽人皆知的茶叶领军品类。如今，茶叶产销时势发作了深入的变动，安溪铁观音面对尤其激烈的角逐与离间。近年来，安溪铁观音市集浮现回暖排场，为促进安溪铁观音高质地进展杏彩体育网站，著作从行使定位器材重塑品牌地步、更始贩卖渠道、洞察顾客需求、创立品类相信等方面提出了安溪铁观音最新营销战术，为铁观音企业供应参考。

安溪茶资产不停是中国茶业进展领头羊，2019年，全县茶园面积4万hm，茶叶产量6.5万t，继续11年位居寰宇重心产茶县首位，获评中国特征农产物上风区、中国茶业品牌影响力寰宇十强县。举动安溪茶叶当家品牌，安溪铁观音入选中国茶叶十大区域公用品牌、新华社民族品牌工程，正在2020年5月实行的2020中国品牌价格评判音讯颁布会上，安溪铁观音以1426.86亿元位列区域品牌（地舆符号产物）价格排名第一。继续5年位居寰宇茶叶类区域品牌价格第一位，安溪铁观音文明编造入选环球紧要农业文明遗产计算名单。

跟着茶叶产销市集发作多元化变动，安溪铁观音面对激烈的角逐和离间，近年来，安溪通过内练品德、表塑地步等方法，铁观音品德一共回升，市集回暖，浮现产销两旺排场。本文针对如今茶叶时势变动及以来进展趋向，正在总结安溪铁观音营销胜利阅历的同时，提出安溪铁观音营销更始和优化提倡。

目前，中国茶叶总体供过于求，据中国茶叶流利协会数据，2019年中国茶叶毛茶产量达279.34万t，库存压力一连加大，消费者对茶叶产物的抉择尤其挑剔，品牌成为消费者选购的紧要身分。正在卖方市集转向买方市集的布景下，企业需求尤其确凿的定位。

定位之父杰克特劳特提出，企业政策定位便是企业正在市集定位和产物定位的根底上，对特定的品牌和文明取向及特性区别性上的贸易性决议，它是创立一个与倾向市集相合的品牌地步的流程和结果。定位也便是区别化，便是不同凡响。安溪铁观音有着伟大的品牌企业群，定位也都对比精准，企业通过了解自己的上风，提炼区别化战术。有些是定位于大而全的向导者品牌，如八马的中国好茶定位、华祥苑的庄园茶定位等；有些是定位于幼而美的特征品牌，如国心茶业的茶旅游定位、品雅茶业的有机茶定位、举源互帮社的古代茶定位等，都行使了品牌定位的器材，聚焦于自己最强的个人，愚弄区别化的战术，把产物做到极致，地步做到最好，任职做到细致化。

30多年来，从南方到北方，从国内到海表，铁观音市集获得火速扩张，吞噬了各学名优茶的榜首职位。这是基于铁观音不同凡响的品德上风和数十万茶人正在寰宇、全寰宇各地大力营销的收效。但近年来，跟着国内各大茶类的兴起，茶市角逐日趋白热化，安溪铁观音龙头企业更需正在不时晋升品德的根底上，通过茶园生态修复、古代工艺回归、品德不时晋升，以区别化的政策定位找到市集蓝海，安稳市集。

近30年来，10万安溪茶商率先正在寰宇各地开茶店，处处都有铁观音零售渠道，散布着“无安不行市，无铁不行店”的韵事。数十万茶店将铁观音带到寰宇各地，也是铁观音尽人皆知的最紧要来由。此中，安溪铁观音茶叶品牌连锁不停是寰宇茶叶营销的标杆，如八马、华祥苑杏彩体育网站、日春、三国饮艺等品牌，连锁店领域都到达数百家以上，八马茶业更是开到了1800家以上，位居寰宇茶行业首位。

正在新时势下，渠道的构修必需高度契合消费者的诉求，而不是一厢愿意地强推一种形式。消费者心中对比圆满的茶叶零售渠道必需餍足4个症结因素：质地、价钱、容易、体验。基于此，茶叶从业者的营销思想要从“我有什么”变为“他可爱什么”，铁观音零售门店的选址、地步、组织、排列等因素，都要从消费者的思想角度来策画，门店切忌无重心、无亮点、七颠八倒的排列。

同样，线上渠道相似要升级换代。安溪茶叶电商进展迅猛，目前年贩卖额40多亿元。跟着各大茶类角逐加剧，线上渠道更是角逐惨烈，商家除了对品牌地步、产物布局实行升级除表，要擅长行使今世宣扬器材，通过百般茶事举动、促销举动造势，无时不正在散布品牌与产物，此中，加疾产物迭代是升级换代的重心。八马茶业2011年才首先涉足电商，从年贩卖134万元跃升到2亿多元，电商贩卖继续5年位居乌龙茶首位，其胜利阅历便是庞大的品牌背书、不时更始的产物和超值的任职相同一。

正在分歧的时间，“茶叶、渠道、消费者”3个身分的主旨与重心都是分歧的。基于对新时间的融会，零售的重心借使还放正在“货”和“场”上，没有很好地操纵消费者和消费需求的共识性，那就不是“新零售”。同样，借使正在客户端有 很好的数据资源与运营设计，却没有把“货”与“场”这两个因素纳入进展设计之中，这也不是新零售。

针对铁观音这个尽人皆知的产物，要将顾客的需求放正在第一位，要将铁观音新零售的重心放正在强壮、文明、咀嚼等顾客的体贴点上，同时扶植好有品牌背书的消费场景，巩固体验感，巩固可感价格的呈现。正在新零售时间到来之际，安溪茶商作了许多胜利的摸索，好比八马茶业、日春、华祥苑通过举办茶王赛，向全社会抉择好茶，向消费者甄选高端铁观音，顾客体验获得极大的餍足。

从“柴米油盐酱醋茶”的角度看，茶叶是必须品；从“琴棋书画诗酒茶”的角度看，茶叶是嗜好品。因为茶叶拥有必须品和嗜好品的双重属性，正在营销上就要洞察顾客的需求。高端铁观音产量稀缺，好茶可遇弗成求，要从稀缺和文明的角度做好营销；中低端铁观音拥有较高的品饮价格和贸易价格，要从安然性、摄生保健、性价比等角度做好营销。

正在餍足顾客需求的流程中，要遵照分歧季候、分歧人群、分歧区域等身分，抉择合时、适地、适人的茶叶产物，席卷风韵、包装、价钱、规格、赠品等产物因素。日常环境下，幽香型铁观音适合口胃较轻的人群，浓香型铁观音适合口胃较重的人群，陈香型铁观音适合老茶客。

目前贸易之战不是产物之战，而是心智之战。人们的心智资源是有限的，往往只会记住排名前几位的品牌。要让顾客正在抉择产物时，起初念到你，就要抢占消费者心智。20世纪90年代之前，铁观音产量希奇，而需求量大，乃至求过于供，顾客正在意的苛重是价钱和任职，只消价钱合理、品德确保、送货实时，铁观音茶商不消过多地研商贩卖题目。

正在商品供大于求的环境下，顾客的心智苛重召集正在品牌、功用、渠道、性价比、相干等方面。于是，要从企业品牌的美誉度、产物的甜头、任职的上风中发掘亮点，通过百般宣扬诉求，争取更多的客户，进一步抢占消费者的心智。同时，面临琳琅满主意茶叶产物，消费者往往无从下手，茶企要擅长打造自家的明星产物，吸引消费者的注视力，以最容易的描摹让顾客理睬产物。八马茶业的赛珍珠铁观音、华祥苑的金凤凰铁观音等明星产物，都是通过聚焦明星效应，实行一系列有用的市集执行举动，抢占了高端人群的心智资源，从而成为品类代表。八马茶业提出安然、对口、正宗、坚固四大规范，有用地处理消费者的痛点，从而饱舞了消费者的需求。

从茶文明层面，安溪铁观音拥有“中庸之美、中国期间、大慈大悲”三大魂魄；从茶叶保健层面，幽香型铁观音尤其抗衰老，浓香型铁观音尤其降脂减肥，陈香型铁观音尤其消炎去火；从茶叶产物性格层面，安溪铁观音拥有“三高”：香高、颜值高、性价比高；从茶叶产物定位层面，安溪铁观音种类之优、栽培之精、加工之难、品饮之雅、成果之强、品牌之大成为茶中贵族。

历程30多年的进展，安溪铁观音成为大江南北尽人皆知的茶叶领军品类，奇特的品德和文明内在，彰显出了铁观音无与伦比的品牌之美、中庸之美、文明之美。八马、华祥苑、日春、山国饮艺等企业的铁观音产物系列线”八马铁观音电商贩卖增加27.34%，12月28日晚网红薇娅直播带货八马铁观音，仅3min贩卖额达1 200万元，注脚了铁观音 市集需求量永恒伟大，不停正在寰宇名茶中稳居主流职位。要以品牌价格、功用价格、贸易价格、文明价格、质地安然等五大价格为诉求，厘正人们的认知，巩固铁观音品德相信、文明相信、贸易相信，从而让铁观音完毕“二次起飞”。

安溪茶帮是一个“你中有我、我中有你”的雄师团，安溪茶人长远保有“不忘初心、记住乡愁”的铁观音情结。茶叶是地缘性产物，顾客会将区域品牌举动第一菜单，企业品牌举动第二菜单，即人们抉择铁观音，起初念到的是产自安溪的品牌，起初认同安溪铁观音区域公用品牌，再从这个区域内的企业品牌当选择添置。安溪铁观音地舆符号品牌价格高达1426.86亿元，位居寰宇各学名茶之首，这是一个可贵的大家资源，是铁观音原产地企业品牌进展最有力的背书。于是，拥有安溪铁观音地舆符号产物贩卖天赋的企业要擅长行使地标实行营销，以正宗、安然、质优的产物取得消费者的信托。

铁观音的胜利得益于庞大的资产集群，得益于表地当局的络续执行，也得益于成百上千个铁观音企业品牌的集群效应。来日，铁观音市集品牌召集度将越来越大，辽阔茶企一方面要打造自己品牌，也要自发维持和散布铁观音区域品牌，让区域公用品牌和企业品牌相得益彰，协同进展。

[1]胡振涛，项喜章，吴素春。武当道茶区域品牌忠实影响身分的布局模子了解基于消费者感知视角[J].中国农业资源与区 划， 2015, 36（1）： 38-43.